「この仕入れ値なら、どこまで値崩れしても負けはない」──そう確信して仕入れた商品で、赤字を出しました。
これは11月の頭に当社が仕入れた、とあるお菓子の話です。仕入れ値は定価のおよそ3割。小売店からの仕入れでは絶対に勝てない、正真正銘の「底値」でした。それでも、わずか2週間足らずで相場は半額近くまで下落し、赤字の価格になってしまいました。
なぜ、こんなことが起きたのか。失敗を正直に振り返り、相場が急落した理由を分析します。
何が起きたのか
| 仕入れ先 | 契約している問屋からの「数量限定」特価オファー |
|---|---|
| 仕入れ値 | 20個セットで842円（1個あたり税込約42円＝定価の約3割） |
| 仕入れ量 | 問屋の在庫の約半分を当社が買い付け |
| 仕入れ時のAmazon価格 | 2,400円（送料等を差し引いても1セット約800円の利益見込み） |
| 2週間後 | 半額近くまで下落し、赤字ラインに |
| 賞味期限 | 2027年2月 |
年内にはブラックフライデーと年末商戦が控えており、賞味期限まで3か月以上ある。急いで値下げしなくても、十分に売り切れる見込みはありました。それなのに、なぜ出品者たちは赤字になるまで値下げしたのでしょうか。
Keepaのグラフで見る「崩壊の過程」
グラフから読み取れることを整理します。
- 価格（ピンク線）：7月は4,500円前後。夏から秋にかけて3,000円前後で推移し、10月下旬に2,400円。その後、階段を転げ落ちるように下がり、直近は1,300円前後に。
- 出品者数（青・オレンジ線）：9月までは自己発送の出品者が数人程度。それが10月下旬には13人、11月には新品出品者が30人前後まで急増。FBA出品者も新たに参入しています。
- 売れ行き（緑線・黄線）：ランキングは90日平均の約4万5千位から約4千位へと大きく改善し、先月の購入数は200個以上。需要は確実に増えていたのです。
つまり、「売れなくなったから下がった」のではありません。売れ行きは伸びたのに、それ以上のペースで出品者（供給）が増えた。これが相場崩壊の正体です。
相場が急落した5つの要因
① 同じ特価品が、複数の卸から出回っていた可能性
当社は問屋の在庫の半分を押さえました。しかし出品者数は数人から30人前後に増えています。残り半分だけでこれだけの出品者が生まれるとは考えにくく、当社が契約している問屋だけでなく、他の卸業者も同じような特価販売をしていた可能性が高いと見ています。
メーカー側が賞味期限の近い在庫を、複数のルートで一斉に放出した──そう考えると、出品者の急増にも説明がつきます。「数量限定」は、あくまでその問屋の中での数量限定だったのかもしれません。
② 「安いから」だけで縦積みした出品者が多かった
仕入れ値が定価の3割なら、誰が見ても「儲かりそう」です。そのため、月に何個売れるかを確認せず、安さだけを理由に大量に仕入れた（縦積みした）出品者が多かったと推測します。
月200個売れる商品でも、30人で分ければ1人あたり月7個程度。数十〜数百個を抱えた出品者からすれば「思ったより売れない」状態です。焦った出品者が値下げし、それにつられて全員が値下げする──典型的な値下げ競争の始まりです。
③ Keepaを読めていない出品者の存在
Keepaを見れば、月の販売数と出品者数から「自分の在庫が何か月で売れるか」はある程度予測できます。しかし、それを確認せずに「最安値に合わせる」ことだけを繰り返す出品者がいると、相場は一気に崩れます。価格改定ツールで自動的に最安値に追従している場合、誰も止める人がいないまま、価格が下へ下へと連鎖していきます。
④ 背景にある「3つの焦り」
値下げ競争が赤字ラインまで止まらなかった背景には、出品者が抱える3つの焦りがあったと考えます。
- 賞味期限の逼迫：期限は2027年2月。食品は期限が近づくほど売りにくくなり、販売先によっては期限の近い商品の扱いに制限があります。「今のうちに売り切らないと処分になる」というプレッシャーが働きます。
- 出品者の急増：ライバルが日に日に増えるのを見て、「早く売らないと売れ残る」と先を争って値下げする心理が生まれます。
- 後払いの支払い期限：問屋への支払いやクレジットカードの引き落としには期限があります。手元資金に余裕のない出品者は、利益を削ってでも現金化を急ぎます。
この3つが重なると、「年末商戦まで待てば売れる」という合理的な判断よりも、「今すぐ現金にしたい」という焦りが勝ってしまうのです。
⑤ 「2,400円」はそもそも“見せかけの相場”だった
もう一つ、当社自身の反省点があります。仕入れ時の2,400円という価格は、出品者が数人しかいなかったからこそ成り立っていた価格でした。グラフを見返すと、価格は7月から右肩下がりで、出品者も10月下旬の時点ですでに増え始めていました。
「仕入れた時点の価格」を基準に利益を計算したこと自体が、判断ミスでした。底値で仕入れたのは当社だけではない。同じ原価の出品者が大勢いれば、相場は「その人たちが利益を出せるギリギリ」まで下がる──この当たり前の原理を見落としていました。
これから価格は戻るのか？
正直なところ、仕入れ時の2,400円まで戻る可能性は低いと見ています。理由は次の通りです。
- 同じ低原価の在庫を持つ出品者が多く、彼らは今の価格でも利益が出る
- 賞味期限が近づくほど、在庫を処分したい出品者の値下げ圧力は強まる
- 年明け以降は期限まで1か月ほどとなり、買い手にとっても魅力が下がる
一方で、一時的な持ち直しの可能性はあります。
- ブラックフライデー・年末商戦で需要がさらに伸びる
- 在庫の少ない出品者から売り切れていき、出品者数が減れば値下げ競争が落ち着く
とはいえ「戻ること」を前提に在庫を抱え続けるのは危険です。そこで当社では、次の方針を決めました。
- 年末商戦までは高値待ち：ブラックフライデー・年末商戦の需要増と、出品者数の減少による価格の持ち直しに賭けて、無理な値下げはしない。
- 年明けに戻らなければ損切り：年が明けても相場が戻らない場合は、賞味期限との兼ね合いを考えて損切りし、売り切ることを優先する。
「いつまで待つか」と「待っても駄目だったらどうするか」を先に決めておくことで、ずるずると判断を先延ばしにするのを防ぎます。結果がどうなったかは、年明けに改めてこのブログで報告する予定です。
この失敗から学んだ5つの教訓
- 「安く仕入れた」は「儲かる」ではない：自分が底値なら、他の人も底値かもしれない。
- 仕入れ時の価格ではなく、出品者が増えた後の価格で計算する：「出品者が5倍になったらいくらまで下がるか」を想定する。
- 月間販売数 ÷ 出品者数で「自分の取り分」を見積もる：在庫が何か月で売れるかを先に計算する。
- 特価オファーの出どころを確認する：「どれくらいの数量が、どの範囲に出回っているか」を問屋に聞く。
- 期限付き商品は、撤退ラインを仕入れ前に決める：賞味期限・支払い期限から逆算して、売り切る期限と最低価格を決めておく。
今回の件は、当社にとって痛い勉強代になりました。でも、こうした失敗こそ同じ物販に取り組む方の役に立つはずだと考え、包み隠さず記事にしました。「底値で仕入れたのに負けた」という経験は、相場は仕入れ値ではなく市場全体の需要と供給で決まるという、物販の基本を改めて教えてくれました。
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