自社商品がなくても使える！再販事業者のための「オファー」の作り方──価格・時短・利便性の組み合わせ方

マーケティングの世界では、お客さんに「買う理由」を提示することを「オファー」と呼びます。代表的なオファーには次の6つがあります。

ただ、これらは本来「自社商品を持つ会社」向けの考え方です。では、自社商品を持たず、仕入れた商品を再販する事業者はどれを使えるのか？今回はその視点で整理してみます。

前提：再販事業者には「制約」がある

Amazonの相乗り出品のように、商品ページを他の出品者と共有している場合、自分だけの約束や特典をページに書き込むことはできません。そのため、オファーは「Amazonでできること」と「自社ショップ・フリマでできること」を分けて考えるのがコツです。

オファー	Amazon（相乗り）	Amazon（自作セット）	自社ショップ・フリマ
①価格	○	○	○
②リスクリバーサル	△	△	○
③特典	×	○	○
④無料	△（送料無料）	△	△
⑤時短	◎	◎	◎
⑥利便性	△	◎	◎

ポイント：同じ値引きでも、言い回しで響く相手が変わります。消耗品なら「〇%OFF」がまとめ買い層に、高単価品なら「〇円OFF」の方がお得感が伝わりやすい傾向があります。

なお、「無料と有料、どちらが良いか」は相手によって変わります。一般に、中小規模の事業者が試すなら少額の有料の方が本購入への引き上げが良く、知名度のある大企業なら無料が有効と言われます。再販事業者は前者に当たることが多いでしょう。

「未開封・初期不良は送料当方負担で全額返金」。中古品やフリマでの購入では、「本物か」「ちゃんと届くか」がお客さんの最大の不安です。その不安を取り除くオファーは非常に強力です。

一方、Amazonにはプラットフォームとしての返品ポリシーがあるため、独自の保証をうたうのは避けるのが無難です。

再販事業者が使いやすい無料オファーは「送料無料」です。ただし再販は利幅が薄いことが多いため、送料を販売価格に織り込む計算を先にしておきましょう。

販売先	組み合わせ例	使ったオファー
Amazon（自作セット）	スターターセット＋当日発送＋本日限定300円OFFクーポン	⑥＋⑤＋①
自社ショップ（法人向け）	まとめ買い見積もり無料＋初回おためし500円＋品質に問題があれば全額返金	⑥＋②
フリマ（限定品）	即日発送＋未開封保証＋2点購入で200円引き	⑤＋②＋①

自社商品を持たない再販事業者にとって、商品そのものの魅力では差がつきません。差がつくのは、「早く届く」「まとめて買える」「安心して買える」といった、お客さんの手間や不安を代わりに引き受ける部分です。

値下げ合戦に巻き込まれる前に、⑤時短と⑥利便性で「この人から買いたい」理由をつくる。それが、転売ヤーから物販事業者へのステップアップにもつながっていきます。

※Amazonのプロモーション・クーポン機能や規約の詳細は変更されることがあります。設定前にセラーセントラルで最新情報をご確認ください。